对话徐沪生:一条要all in线下,开100家门店,只做中产

    来源:http://038.mipmb.cn 发布时间:2019-07-23 13:54:00 点击数:220

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    很少有创业者可以拍着胸脯,自信地说,我只做中产用户, 但徐沪生可以。

    创办一条之前,他曾担任两本面向中产及以上人群的杂志主编——《上海壹周》和《外滩画报》,用他的话说,过去 20 多年都在研究这个群体。

    “我不确定这个群体有多少人,但任何所谓小群体,只要能占到中国人口总数的1%到 5%,就是一个非常大的市场。” 徐沪生说。

    创业后,徐沪生带着一条从精品短视频平台起家,而后又入局精品电商领域,上线了主打中产阶级生活方式的电商平台。 2018 年 9 月,一条开始布局线下,在上海开了第一家实体店。短短五年间,徐沪生踩准了微信红利爆发和新零售的兴起节点,针对中产群体市场的切口变得越来越广。

    徐沪生认为,这条路是他凭着“常识”走下来的。所谓常识,是他对中产用户需求的精准解读, 他相信中产消费者愿意为原创设计、优质付费。

    如今,精品电商领域早已巨头林立,从网易严选、小米有品,到淘宝自营的“淘宝心选”,都在打着生活品质与生活方式的口号,为中产群体更优质的生活出谋划策。以自营与POP平台驱动的京东,也开始推自有品牌“京造”,定位在“好生活的缔造者”。

    但徐沪生认为,“一条”定位在主打设计师品牌的集合平台,与代加工模式的网易严选和小米有品有较大区别,且目前大平台并没有将中产阶级用户作为主要的用户去服务。

    一条在电商领域已有不错的成绩,徐沪生告诉锌财经,电商平台已经入驻了 3000 多个品牌,上线 10 万+SKU。徐沪生又提出all in 线下,下一步的目标是未来两三年,在全国开出 100 家左右的线下店。

    在他看来,零售业务可以帮助“一条”定位更大规模的新中产用户。相比线上业务,线下店不仅获客成本低,而且用户定位更加精准。

    拥有浓厚互联网基因的“一条”,在全力布局零售领域时,也将面临供应链管理、产品品质管控等多重挑战。 

    近日,徐沪生接受了锌财经专访,谈到了转型、挑战与竞争,以及一条的差异化突围。

    谈转型:良品是中产阶级的刚需


    锌财经

    从短视频到电商再到零售,一条经历过数次转型,挑战是什么?

    徐沪生

    坦率讲,我觉得三次的难度都差不多。最早公司成立时,我只是有个判断,拿出计划书,拿到风险投资。

    最大的挑战,就是我们从没做过。我之前做杂志,对视频内容没有经验。最大的优势,是我们熟悉目标人群,熟悉这个人群的生活方式、消费痛点。

    做内容,核心是选题。做电商,核心是选品。做线下,核心是选址。但是只要把产品做到极致,原先你没有的势能,都会汇聚过来,把不可能的任务给完成。同时迅速学习新业务所需要的能力。战略和执行力,缺一不可。

    可以说,未来两三年,我们暂时不用再转型了,专注精力,把开店这一件事情做好,规模就可以持续地扩大。


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    一条从短视频转型电商的逻辑是什么?

    徐沪生

    在做短视频内容时,我们采访了很多设计师,他们的产品很好,生意却很差。他们是一个设计师团队,不是一个成熟的公司,没有能力做市场推广

    在信息不对称的情况下,我们就设想可以帮他们做推广,把原本一年几十万的生意变成几百万、上千万的生意。把中国所有好的产品放在一个平台上。这是我们最根本的一个出发点。

    当中产群体在淘宝、天猫这样的大平台去买想要的产品,搜索成本很高。面向中产群体,一个聚集优质良品的平台是一个非常大的刚需。

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    你怎么看抖音、腾讯、快手这种大公司都在做短视频,现在尤其在致力发展电商带货来变现,一条怎样在巨头下找到自己的道路?

    徐沪生

    他们对我们影响不大。快手和抖音是更注重互动、更加娱乐化的短视频内容。我们公司没有网红,更多地是做一个更高标准的视频内容。如果拿餐厅做比喻,点评数最多的可能是一个网红店或者小龙虾店。但我们是在做米其林的标准,更加专业的标准。当然这两者不矛盾。

    我们也不排斥新的内容平台,像我们的抖音号现在每个月涨粉上百万。

    谈电商优势:一条是一个品牌集合平台 


    锌财经

    一条所在的精品电商这个行业目前处于怎样的发展阶段?是否一定程度面临同质化竞争?

    徐沪生

    目前我们没有太多竞争对手,其实那种相对做年轻的、潮流的、快时尚的平台,他们的竞争更激烈一些。


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    一条和网易严选、小米有品等精品电商平台的区别是什么?

    徐沪生

    最本质的区别就是,我们不做产品,而是做一个集合平台、集合店。

    另外,我们只做中产用户,更严格意义上的中产人群: 30 岁以上,中高收入,对生活品质有更高的要求。

    我们一直说,中国的中产,这个全世界最大的中产人群,在互联网上是被遗忘的。奢侈品,有人做。低价产品,有人做。高品质内容、高品质生活日用品,目前是一块空白。

    可以说,我们更关注比网易严选、小米有品高一级或两级的品牌和良品,但是我们不碰奢侈品。用商业地产圈的话说,我们不是快时尚,而是轻奢。整个商业地产、线下零售业,从快时尚向轻奢的升级,是最大的趋势变化。可能其他平台也在引入轻奢向的设计师品牌,但是比例不高。而这块产品占了我们80%,大家的主体不一样。

    相对来讲我们够丰富,包括各种设计风格,有性价比相对较高的产品,也有品质更高、但价钱相对高一点的产品。

    网易严选、小米有品的优势在于他们没有品牌认知的问题。我们则有两个品牌,“一条”是一个品牌,是作为一个平台提供一个信用背书。一条平台内的商品也有品牌,用户对这些品牌不是很熟悉、有个认知过程。所以,我们现在实际上是在给这些品牌做推广。

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